名片王打造黃金人脈存摺－PBM101個人數位品牌人脈管理-人脈達人翁承旭

你還讓藉口阻礙你找答案嗎？超級業務員王姿雅、陳駿銘從沒有理由，只找方法，才讓他們得以在不景氣下持續創造高業績。

王姿雅實戰秘訣：全年無休　賣車當「搶親」

賣車這七年，她沒有休過颱風假；生理期造成大量流血、打點滴，她都不讓自己有藉口妥協，讓業績達不到標準。（攝影●楊文財）
十分鐘，成交八十萬元。

四年前的一個中午，還沒吃中飯的中部汽車大甲營業所銷售襄理王姿雅接到電話，客戶劉杞南在電話中說：「一點半我要和裕隆簽約，王小姐，妳不要來了。」啪！一聲掛掉電話。

看看手表指著一點十分，王姿雅飛車到客戶家。原本這個客戶的訂單已經是裕隆汽車業務代表的囊中物，因為她一顆強烈的心，想要，十分鐘的拚勁，改變這張訂單的命運。中部汽車的大甲營業所，是所有營業點中最北的點，轉個彎到苑裡，是另外一家經銷商的點，客戶的特色是愛比價。

進公司第二個月，客戶有備而來，一輛四十萬元的車，客戶比較了五、六家，氣勢很焰，王姿雅已經跑到客戶家，五次都不點頭。

一點，我也是會再去比的啦！」組長都受不了客戶的態度說：「緊走啦！咱麥賣（快走，不要賣了）。」第七次她拉著所長來，只坐了十分鐘，所長也受不了丟下一句：「氣勢那麼焰，不要賣了。」第八次，客戶只請她喝茶，絕口不講車，她又無功而返。

遇奧客，當磨練　教客戶開車，傳單被丟仍笑顏推銷

兩天後，接到客戶女兒的電話說：「王小姐，我爸爸說想買車，妳過來一下。」她成功賣出第一部車，沒多久，再介紹兩位買家。

語氣還含著喜氣，王姿雅說，第一輛車我跑了八次，第二、三輛，我跑兩次就成交，別人眼中的比價客，卻讓它滾出三台車。

不但不給自己理由，她拿著鐵鎚，一磚磚敲掉客戶築起的防線，不放棄任何銷售機會。

客戶說，有駕照，但不會開車，拒絕王姿雅的銷售。她早上五點起床約客戶練車，有次客戶開她的車練習，撞傷人，自己還掏腰包花了一萬多元修車，別人覺得很衰，她笑著說：「這樣他一定會跟我買車。」

有 一次，王姿雅到菜市場發傳單，被一個阿伯丟回來說：「我不識字，你拿回去，」王姿雅邊笑邊打開廣告：「沒要緊，你會看圖喔？這車有水某（漂亮嗎）？你兒子 買車要找我喔！」阿伯回答：「我兒子在當兵」，她反倒說：「他當兵回來，買車要找我喔！」一個月後，阿伯兒子退伍，買車果然找上王姿雅。

只要是「人」，王姿雅都不讓自己有賣不掉車的藉口，客戶各種不買車理由，只是會讓她有更多磨練的機會。

進公司第三年她就成為百輛業務，連三年得第一，同事都知道，中部汽車有個「大甲媽」（指王姿雅），客戶遍布全國，有求必應。

七年時間，颱風天、大年初一都不放假，日前薔蜜颱風來襲，颳十一級風，王姿雅還跑到公司打電話慰問客戶，回到家才發現車子被砸凹，家的圍牆也塌了一邊。而她的家人都沒有通知她車子被砸了，因為他們都知道，她不會因為這種「小事」，把銷售擱在一旁。

今 年七月她一度也陷入低潮，連著賣五、六輛車子都被拒絕。一打開公司電腦，夏季競賽退到四十二名，這個數字從她脫離菜鳥業務之後，就再未出現，還有同事打來 說：「姊仔，你辭職囉？」她靜下心來反省，「是人不對，不是車子不對。」她說：「我太想賣車了，給客人很大壓力，要先忘掉數字。」她破天荒請三天假放空， 回來心情煥然一新，就像是剛進公司，追著客戶跑。

大甲營業所所長廖述煌說，一般業務跑三次就不跑了，王姿雅跑十次都不嫌客戶「盧」。她說，如果你給自己一次藉口不跑，還會有下一次，景氣這麼差還挑客人，就沒得做。

當別人在想出藉口在原地踏步時，超級業務員已經提起腳跟往前衝，王姿雅搬開景氣、客戶、天氣的藉口，成為破千輛業務。不只汽車業如此，科技業金獎得主，台灣大哥大大型業務四處經理陳駿銘，深信當對手給客戶藉口和理由，就是你搶到反擊的機會。 ＊評審意見

博達汽車董事長張麗玉　她一人包辦整家店逾半業績
有些營業所9月銷售目標為27輛，一個月沒過完，王姿雅一個人就包辦一半以上的業績，在民俗月還可以這麼厲害，是很難得的成績。

陳駿銘實戰秘訣：寵愛客戶　給答案比同業快

「五分鐘可以開通？你確定嗎？」從EMBA課堂上衝出來，陳駿銘握著電話，堅定的說：「對，五分鐘。」五年前，他接到台積電的詢問電話，要花多久才能啟動來電顯示功能，當競爭對手回答需要兩個禮拜時，陳駿銘卻回答五分鐘。

別人要兩週，為什麼陳駿銘敢答應五分鐘？第一，需要專業判斷。因為對客戶需求的熟悉，他早就摸熟這項業務解決的竅門，他等的只是機會上門。第二，需要人脈。競爭對手要回公司層層上報，陳駿銘雖然一樣要走流程，但他直接找到施工單位，先解決客戶問題，再補走流程。

關鍵五分鐘，這樣讓人印象深刻的服務，客戶自然忘都忘不了，沒多久就把所有電話線路業務，轉給了陳駿銘，他馬上每個月增加三十萬元的業績。

陳駿銘服務的台灣大哥大（編按：當時為台灣固網，後和台灣大哥大整併），在他進公司初期，固網業務市占率是零，人少、錢少、資源少，競爭對手需要兩個禮拜才能處理的業務，陳駿銘更有藉口說要三、四週，但他沒有。他認清一件事，當你什麼都沒有，你連藉口都不能有。

和手機業務不同，陳駿銘服務的是企業用戶，包含室內電話和網路。七年前，陳駿銘到職時，這是一家連產品都還沒有的公司，現在他囊括竹科三成電信市占率，舉凡台積電、聯電、友達都是他的客戶。

民國九十年台灣剛開放電信業務，中華電信擁有百分之百市占率，對手東訊和速博又是砍價高手，等於前有「大怪手」，後有「利劍追兵」，陳駿銘手上卻只有一把生鏽的鋼刀。

台灣大哥大大型企業業務四處處長張維民分析，竹科企業講求服務效率快、品質好，這些客戶斷線就可能損失上億元，要搶到生意，找答案的速度要比別人快。

陳駿銘花了三年，當對手給藉口時，他給答案。

找關鍵，勤變通　帶客戶出海，說明電纜斷線修復時間

有次客戶台積電斷線四小時，競爭對手一句「海底電纜斷線」打發，陳駿銘開車帶著台積電主管登上基隆港的電纜維修船，介紹海底電纜傳輸原理和構造，一旦電纜斷掉，一個月可能都修不好。雖然也無法馬上修好，但是他解釋的方式讓人耳目一新，也增加客戶信賴感。

客戶希望總部電信設備，可以連到對街的廠房。競爭對手說，沒有開挖馬路埋線權；他卻調動兩輛卡車載著電纜，從下水道鋪線，直接接通兩廠，馬上讓客戶連線。這些幾乎都沒有業績收入的服務，他樂觀的說：「客戶願意諮詢你，代表你成功一半。」

次客戶一直抱怨中午時段國際線路不穩定，直指是台灣大哥大的問題，陳駿銘結合新加坡等三家廠商，花了一個月，一段一段線路測試，花掉一百多萬元都找不出原因，最後客戶才摸摸鼻子發現，是他們自己內部程式出現Bug。他說，客戶不會有罪惡感，「他們已經被寵壞了，你要變成那些人裡最寵他的人。」

不斷建立客戶信心，終於，機會來了。

台積電要統一十幾個廠對外發話號碼，讓客戶一看到號碼就知道是台積電，競爭對手一句無法辦到，陳駿銘心中一喜，「別人的藉口，就是你的機會。」他接下業務，一個月就找出答案。他說，關鍵在於沒有人做過，大家都覺得不可能，但是只要找出關鍵點就可以辦到。

競 爭者的藉口是，客戶廠遍布全台，電話從各廠發出去，客戶希望統一號碼後再加上一碼，代表從哪個廠發話，光要解決這個問題就讓對手放棄。陳駿銘說，客戶會一 直丟問題，「不是只有你丟我撿，或者拒絕，不一定只有一條路，換一條路可不可以？」他詢問客戶假設無法如此，統一回撥到總公司再接到各廠，是否可以接受？最後獲得同意，還免費幫客戶訓練總機小姐，順利解決問題，也讓台灣大哥大在該廠的業務成長了三成。

陳駿銘說，客戶問何時修好，「一定要回覆安全時間」，但要給正確答案，對並非學電信的他來說是高挑戰，這就像是走鋼索，給對答案，客戶信任度提升；相反，給錯或者沒完成承諾，客戶就會流失，永遠沒有翻身機會。

為專業，從頭學　穿西裝鑽下水道，瞭解維修所需時間

陳駿銘說，他必須從頭學起，瞭解電信，否則很容易被客戶識破。

工務在接光纖時，他就蹲在一邊看，施工現場放滿煤油、工具，髒亂不堪。有一次，半夜兩點他接到電話，光纖斷線了，颳大風，他穿著西裝跑到地下道，地底下都是黑泥和垃圾，他像忍者龜一樣拿著手電筒找壞掉的光纖。

他開玩笑的說，大家都以為科技業很風光，沒想到要鑽地下道。但現在光纖斷掉，他知道需要多久修復，假設是平整斷面，修復時間短，不平整就要延長修復時間，以免跳票。

「客戶關係打壞無法修補，內部關係可以。」為了增加工務部門效率，每次發現問題他都寫建議書，只要工務沒達到，就一條條檢討，他笑說：「他們（工務部門）私底下有張『奧客』名單，我一定是第一名。」但從上到下瞭解工務結構後，當客戶有疑問，他都能馬上答覆，或者找到正確的人。

曾經，陳駿銘也想放棄，有次和智邦討論了半年的案子，只因競爭對手價格低就被搶走，原本占自己七成業績的生意要泡湯了，他萌生退意，只要價格低都可以做生意，要他幹嘛？

邊開車邊想，車子轉彎時，接到主管安慰電話後，他也轉念了。過去陳駿銘每兩年都會換一個工作，歌手、藝品製造課長，還自己開公司，賣過LED，最後以負債五百萬元收場。以二專學歷應徵上台灣大哥大業務，正好滿兩年，他想逃避的老毛病又蠢蠢欲動。

紅著眼，他激動的說：「我不能再給自己藉口，人生履歷表上，最後一項寫著業務代表，人家會認為我越混越回去。」人家說滾石不生苔，在這裡他不要再做滾動的石頭。

他硬著頭皮，跑到智邦總部等了三、四天，終於等到執行長當面陳情，雖然最後只爭回三成業績，卻戰勝了自己。對陳駿銘來說，有藉口的人不僅失去客戶，也放棄了自己。

王姿雅、陳駿銘，他們有一個共同的特色：起步低、心志高，很多業績是「搶」來的。如果心中一直有藉口，只會「等」業績，可能會空手而回。「搶」和「等」，就是他們撐起一片天，和其他業務員的關鍵差別。

＊評審意見

鴻勝科技業務總監史庭瑞　多走一步，贏回可能失去的客戶
智邦案子本來都要丟掉了，陳駿銘不以此為向長官交代的藉口，還去找智邦執行長說明，願意比別人多走一、兩步，才能拿到後續合作業績，也讓他可以持續成功。