「人 際信用」是說服行銷的重要概念，人際間的「信用」如同金融體系中的「信用」一樣好用、重要。一個在金融系統中有信用（信用額度高）的人，到哪裡都容易借到 錢，人們也樂於與他做生意；同樣的道理，一個「人際信用額度」高的銷售人員，容易取信於客戶，且讓客戶願意與他交易，可見信用度越高，越容易爭取到他人的 信任。 要與顧客形成良好的互動，第一步就要取得顧客的信任，而對具備高「人際信用額度」的行銷人員來說，要如何提高自己的「人際信用額度」呢？建議從「專家性」與「信賴度」兩個方面著手。 增強專業資格與形象 以人格特質獲取顧客信賴感 人際信用額度因領域而異
如果人際信用這麼好用，我們到底該如何建立「人際信用額度」這項無形資產呢？許多人認為只要說話算話、不說謊，就算是「有信用」，其實這只 是建立「人際信用額度」的方法之一，一般來說，想建立完整的「人際信用額度」，我們可以從兩方面著手，也就是從強調「專家性」及具有「信賴度」開 始.....
「人 際信用」是說服行銷的重要概念，人際間的「信用」如同金融體系中的「信用」一樣好用、重要。一個在金融系統中有信用（信用額度高）的人，到哪裡都容易借到 錢，人們也樂於與他做生意；同樣的道理，一個「人際信用額度」高的銷售人員，容易取信於客戶，且讓客戶願意與他交易，可見信用度越高，越容易爭取到他人的 信任。
如果人際信用這麼好用，我們到底該如何建立「人際信用額度」這項無形資產呢？許多人認為只要說話算話、不說謊，就算是「有信用」，其實這只 是建立「人際信用額度」的方法之一，一般來說，想建立完整的「人際信用額度」，我們可以從兩方面著手，也就是從強調「專家性」及具有「信賴度」開始。
所謂「專家性」指標，並不只在某方面具專業資格而已，例如正式學歷，還包括對相關事物是否具充足的經驗、有沒有受過特殊訓練（例如證照）、技巧是否純熟、操作時是否熟練、是不是專家級的功夫等條件。
舉例來說，在從事保險類商品銷售時，銷售人員除了強調產品本身公信力（是否為知名公司）之外，在銷售過程當中，亦可強調自己是金融相關科系畢業，更可提到過去相關的工作經驗，甚至是另外取得的證照、特殊的訓練、經驗，都能幫助客戶認同你在金融方面的知識。
展示商品時，也不忘要讓客戶感到你對於產品的熟悉度，例如利用手提電腦或試算表計算客戶的保費時，最好不要讓客戶看到你手忙腳亂地找電腦檔案的狀況，或是在一堆書面資料裡翻來覆去，不知所措。
而除了讓客戶覺得你具專業性之外，也要讓客戶能感受到你是個「值得信賴」的人。
組成「值得信賴」的指標，必須靠誠實、可靠、公平、公正、熱心助人等人格特質來展現。這些人格特質不像證照或是學歷一樣，既看不到也摸不到，要如何讓客戶「感受」到呢？
例如要讓客戶感受到誠實的特質，最基本的就是答應客戶的事情一定做到。例如約好七點鐘見面，就不要遲到，說好要帶給客戶的資料，一定準備齊全交給客戶，倘若真有臨時狀況，也必須能提供完整的解釋。
此外，如果自己有加入各類慈善團體活動，也不要客氣，在跟客戶談話時可以提起，讓客戶瞭解你是位樂於助人、不自私的人；如果要凸顯公平、公正的特質，在跟客戶談話中，提到社會上發生的大小事時，不要讓客戶覺得本身立場偏激、狹隘，儘量從較為中立的立場，來分享自己的觀點。
其 次，除了以上提及的兩大重點之外，也可藉由落落大方的態度、侃侃而談的溝通能力、乾淨清爽的外貌、和藹的笑容，以及友善的行為，為自己的人際信用額度加 分；尤其面對「專家性」及「信賴度」與你不相上下的競爭對手時，這些細微的條件，甚至表面上與主題無關的因素，都極可能是左右銷售成敗的關鍵。
雖然「信用」行銷很好用，但在運用「信用」行銷時，要注意以下幾件事：
其 一，人際信用額度會因領域而異。舉例來說，一位在金融保險業界具高人際信用額度的業務代表，如果轉換跑道，改為銷售醫療器材時，其人際信用額度可能會降 低，因為原有組成高信用額度的條件已經改變；此時，想再度擁有高「信用額度」，可能必須重新建立如專業經驗、訓練等指標。
其二，在面對建立信用額度，不必然要同時滿足上述所有指標，但能滿足越多指標，人際信用額度自然越高。
其三，人際信用指標有正、有負，如果建立人際信用額度時，同時出現正面及負面的指標，例如讓對方感覺到自己誠實但是自私，則會產生減分效果，而降低人際信用額度。在「人非聖賢，孰能無過」這種情況下，應儘量避免讓對方看到自己的短處，避免被扣分。
其 四，雖然大部分的人際信用額度都是「帶得走」的資產，但不同的對象，對個人信用額度的評價可能會不同；打個比方來說，張三願意託付終身的人，對李四來說， 可能只能做個普通朋友，因此面對不同的客戶時，不要忘記先多花一些時間，重新評估自己在客戶心中的信用額度，適時調高，以增加銷售成功的機會。
（本文作者現任世新大學口語傳播系專任助理教授）
留言列表
