成為TOP SALES的十二大秘訣的精彩演講筆記-李紹唐(前中國多普達總裁)!
@每天5:45起床！7點到公司，25年來始終如一！（自律）
@價值觀會隨著年齡而改變！
@在IBM成交都是上千萬的！25年來所有流程皆如此！單子小就會更簡單！
@原則一：【是不是真的有機會】
A.是不是真的有機會？
先問
1.（客戶到底有沒有錢？沒錢就不必了！）
2.（有沒有強烈驅使成交的動機或事件）（要先分析、了解對方的資訊再出門）
3.有沒有為這個專案成立團隊在他們公司研究、評估買這個商品！
B.（符合A再看B-就是邏輯）我們能與別人競爭嗎？
1.是否有客戶需要類似的商品可提供給客戶！
2.有沒有這樣的人可提供服務！
3.我們有沒有內線可幫助說話我的人
C.（符合A、B再看C-就是邏輯）我們能贏嗎？
1.了解決策略過程嗎？
2.我們對底價是否有了解？
D.（符合A、B、C再看D-就是邏輯）我們要做這筆生意嗎？
1.他未來會不會幫我帶來很大的生意！（賠錢的生意一定不要做！退佣要看價值評估）
@原則二：【用心去聽一聽】
A.十四個一心
注意聽他講話，請問他原因，（業務員敏銳的觀察力很重要）-心情不對不談！
B.十個眼睛加一個心
十個眼睛看著他，用心去聽！不要馬上跳到結論！
說話的藝術與會溝通技巧很重要！
@原則三：【態度】
態度決定勝負！你心裡所想的就是是什麼！（如同「秘密」這本書）
A.永遠要有can-do態度
B.不到最後決不放棄
在IBM大家一致認為不可能逆轉的案子（還焦冷水），老闆交付給他，一一拜訪九位裁判而改變！【永不認輸、放棄，一定要努力的爭回！】
C.永遠不要過份PUSH客戶
容易造成不爽！一定要跟進但要客氣的徵詢！
D.意見不同時，全力找出反對的真正理由！
失敗的案子一定要從其中找到真正輸的問題！
一定要對症下藥！
@原則四：【知道客戶要什麼-專業】
A.要能用「專業能力」解決客戶的問題！
要知道客戶的痛在那裡？
專業就是「核心能力」
【要懂得問對問題！】
客戶永遠是【王】要能伸能屈！被罵是一種能力！
B.讓價值超過價格
沒有時間先問自己有沒有「優先化」！
@原則五：【終身學習、培養實力】
A.勤於看書、雜誌、上課
知識經濟很重要！
B.為客戶提供多元文化的服務
@原則六：【永遠保持熱誠】
生活一定要規律！
A.熱愛自己的工作
B.從工作中找樂趣
@原則七：【良好的溝通技巧】
A.說話的藝術及溝通的技巧
B.說重點
主題、談什麼！
不要廢話一堆！
有問題但一定要有建議案提出！
@原則八：【執行力】
A.瞭解所有客戶的背景資料
B.客戶方及我方有誰參與
C.拜訪的目的，內容為何
D.贏的策略為何（1.價格 2.解決方案 3.價格）
E.行動方案為何
F.目前有那些問題存在如何解決！
@原則九：【有效的時間管理】
1.看過一次，立刻處理
2.按時間及重要性優先次序處理
3.績效導向時間安排與工作優先順序判定能力的養成。
@原則十：【記筆記】
筆記內容可以回來分析、判斷，找出策略來解決！
@原則十一：【心誠業勤】
幫助別人沒有目的！
1.誠實正直（告知客戶、站在客戶的立場思考）
2.勤跑客戶
3.以交朋友為出發點
4.讓客戶介紹客戶（有口碑的、信用很重要）
@原則十二：【壓力抒發】
1.瞭解個人與組織溝的特性，提昇人際關係與組織合作品質
2.藉由自我的探索與覺察，從情緒管理提昇工作服務品質！
3.有效壓力來源的探索與壓力抒發，強化業務團隊抗壓力能力
4.運動
【最大敵人是自己！-自己要求自己做什麼！】-不計較、不比較！
@每天5:45起床！7點到公司，25年來始終如一！（自律）
@價值觀會隨著年齡而改變！
@在IBM成交都是上千萬的！25年來所有流程皆如此！單子小就會更簡單！
@原則一：【是不是真的有機會】
A.是不是真的有機會？
先問
1.（客戶到底有沒有錢？沒錢就不必了！）
2.（有沒有強烈驅使成交的動機或事件）（要先分析、了解對方的資訊再出門）
3.有沒有為這個專案成立團隊在他們公司研究、評估買這個商品！
B.（符合A再看B-就是邏輯）我們能與別人競爭嗎？
1.是否有客戶需要類似的商品可提供給客戶！
2.有沒有這樣的人可提供服務！
3.我們有沒有內線可幫助說話我的人
C.（符合A、B再看C-就是邏輯）我們能贏嗎？
1.了解決策略過程嗎？
2.我們對底價是否有了解？
D.（符合A、B、C再看D-就是邏輯）我們要做這筆生意嗎？
1.他未來會不會幫我帶來很大的生意！（賠錢的生意一定不要做！退佣要看價值評估）
@原則二：【用心去聽一聽】
A.十四個一心
注意聽他講話，請問他原因，（業務員敏銳的觀察力很重要）-心情不對不談！
B.十個眼睛加一個心
十個眼睛看著他，用心去聽！不要馬上跳到結論！
說話的藝術與會溝通技巧很重要！
@原則三：【態度】
態度決定勝負！你心裡所想的就是是什麼！（如同「秘密」這本書）
A.永遠要有can-do態度
B.不到最後決不放棄
在IBM大家一致認為不可能逆轉的案子（還焦冷水），老闆交付給他，一一拜訪九位裁判而改變！【永不認輸、放棄，一定要努力的爭回！】
C.永遠不要過份PUSH客戶
容易造成不爽！一定要跟進但要客氣的徵詢！
D.意見不同時，全力找出反對的真正理由！
失敗的案子一定要從其中找到真正輸的問題！
一定要對症下藥！
@原則四：【知道客戶要什麼-專業】
A.要能用「專業能力」解決客戶的問題！
要知道客戶的痛在那裡？
專業就是「核心能力」
【要懂得問對問題！】
客戶永遠是【王】要能伸能屈！被罵是一種能力！
B.讓價值超過價格
沒有時間先問自己有沒有「優先化」！
@原則五：【終身學習、培養實力】
A.勤於看書、雜誌、上課
知識經濟很重要！
B.為客戶提供多元文化的服務
@原則六：【永遠保持熱誠】
生活一定要規律！
A.熱愛自己的工作
B.從工作中找樂趣
@原則七：【良好的溝通技巧】
A.說話的藝術及溝通的技巧
B.說重點
主題、談什麼！
不要廢話一堆！
有問題但一定要有建議案提出！
@原則八：【執行力】
A.瞭解所有客戶的背景資料
B.客戶方及我方有誰參與
C.拜訪的目的，內容為何
D.贏的策略為何（1.價格 2.解決方案 3.價格）
E.行動方案為何
F.目前有那些問題存在如何解決！
@原則九：【有效的時間管理】
1.看過一次，立刻處理
2.按時間及重要性優先次序處理
3.績效導向時間安排與工作優先順序判定能力的養成。
@原則十：【記筆記】
筆記內容可以回來分析、判斷，找出策略來解決！
@原則十一：【心誠業勤】
幫助別人沒有目的！
1.誠實正直（告知客戶、站在客戶的立場思考）
2.勤跑客戶
3.以交朋友為出發點
4.讓客戶介紹客戶（有口碑的、信用很重要）
@原則十二：【壓力抒發】
1.瞭解個人與組織溝的特性，提昇人際關係與組織合作品質
2.藉由自我的探索與覺察，從情緒管理提昇工作服務品質！
3.有效壓力來源的探索與壓力抒發，強化業務團隊抗壓力能力
4.運動
【最大敵人是自己！-自己要求自己做什麼！】-不計較、不比較！
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