最快、最有效的客戶創造系統，讓你找對客戶、業績滿檔
承認吧~~你喜歡每天行事曆上排著滿滿的工作，但卻討厭出去推銷或到處做宣傳。只要你的行程表空白一天，就像一個沒賣出去的飛機座位。
我對這本書所傳達的技術和精神深表同感。讓你在情感上有吸引力、妥善運用互惠法則。情感上吸引人會讓你贏得生活中的人緣。
沒錯，你有經驗、道德和才幹，但還是失掉業務，眼看著競爭者得到它，即使你知道你比競爭者行。
為什麼？主管情感的大腦比邏輯大腦的力量強20幾倍。顧客想要很棒的經驗，而不只是有效的程序。注意與顧客合作的情感經驗，可能是讓你脫穎而出、聲名遠播的最佳方式。
提升情感吸引力的務實方法──從你如何為別人服務，到如何與他們建立關係。更重要的是，如何建立一套一以貫之的業務程序，而這個程序也深獲顧客喜歡。
互惠法則必須奉為圭臬，才能建立可長可久的商業模式。這個法則假設人們幾乎沒有例外的會回報恩惠，尤其是能量與慷慨的交互作用。如果顧客獲得你增添的價值，他們將增添能量到你們的關係。
如果你給的夠多（不管有形或無形的價值），就能達到臨界點，讓他們對你忠誠、並開始在他們的勢力範圍內為你促銷。有一句話應該能讓你在三思索的：在人們早已忘記你說的話、做的事，他們還會記得你給他們的感受。
想要客戶預約滿檔，必須穩扎穩打、奠定堅實的基礎：
1. 選擇理想客戶，只跟能激勵你、帶給你能量的人打交道。
2. 了解別人為什麼買你的東西
3. 發展個人品牌，讓別人記得你，讓你與眾不同。
4. 你在談論服務時不會讓人混淆，或感到枯燥無味。
想像一下，當你與能激勵你、帶給你能量的人共事時，會讓你多快樂、多充滿活力，激發你表現出最佳水準。再想想，當你與不理想的客戶相處時，你的挫折、緊張和焦慮──感受完全不同，對吧？
理想客戶也是最可能對別人提起你、為你介紹更多理想客戶的人，因為他們很高興與你打交道，對你的服務非常滿意。為什麼人們跟你買東西，這四點很重要，因為它能為你的服務創造源源不絕的需求。
一、你服務誰(確認你的目標市場)。
二、他們急切的需求和渴望什麼?
三、你提供的可投資的機會。
四、你能找出並展示可投資機會的利益。
如 果你還沒選擇目標市場，這時該花幾分鐘思考一下，什麼最能激發你的熱情，什麼讓你振奮，以及你最喜歡什麼，做這些事情時感覺像遊戲而非工作，讓你最能發揮 天份和知識，想想你的人生經驗和興趣。如果你與目標市場有共通的生活情境或興趣，將讓你更真誠地認同目標市場，與他們產生共鳴。
為什麼要從思考你自己的需要、渴望和熱情著手，而非從客戶的觀點思考？原因很簡單：如果你對工作沒有熱情，心不在焉，感受不到工作對你的意義，那就不會投注成功所需的時間和精力，即使你花百萬年也無法說服目標市場的客戶，相信你就是服務他們的最佳人選。
信任需要時間建立，所以你今天建立的關係可能很久以後才會開花結果。繼續分享你的願景、使命，並善盡協助人群的義務。給客戶一個又一個的利益，向他們展現這些利益如何實現你的承諾。創意行銷預約滿檔 (Author: Micheal Port)[麥可 波特 著]
- 打基礎
* 選擇理想客戶，只跟能激勵你、帶給你能量的人打交道
* 了解別人為什麼買你的東西
* 發展個人品牌，讓別人記得你，讓你與眾不同
* 你在談論服務時不會讓人混淆，或感到枯燥無味
擬定紅絲絨繩政策
與理想的客戶打交道的好處不可勝數，而且意義重大:
* 你將擁有充沛的能量，發揮最佳水準。你會感到活力十足和鬥志高昂。
* 你會與客戶建立深入的關係
* 你會感到成功與自信
* 你會知道自己的工作很重要，能改變許多人的生活。
* 你將喚醒內在的神奇力量!
下列四個步驟將可幫助你清楚了解，為什麼人們跟你買東西。
這幾點很重要，因為它能為你的服務創造源源不絕的需求。
步驟一: 確認你的目標市場。
步驟二: 了解目標市場急切的需求和渴望。
步驟三: 提供可投資的機會。
步驟四: 找出並展示可投資機會的利益。
發展個人品牌
要發展一個看起來像你、思考像你、聽起來和感覺起來像你的個人品牌 - 能立即認出你的特質。
它應該:
* 清楚
* 前後一致
* 真實
* 容易記住
* 有意義
* 感性
* 有個性
個人品牌有兩部份:
第一是"你的客戶是誰，要如何做服務"的聲明，它的內容包括:
* 你解決的特定問題
* 你為誰解決問題
* 效果如何
第二部分是你:為什麼做這項服務:的聲明，內容是:
* 你的核心價值
* 你為什麼做這項工作
* 為什麼人們應該找你
- 個人發展與事業發展的最佳策略，就是大膽的自我表達。
- 如果你不想有貢獻，就應該考慮換別的工作維生，不要從事服務業。"服務"這兩個字已道盡一切。
- 當你對自己所做的是充滿熱情，並且展露無遺時，就能產生驚人的吸引力。真正的熱情無法做假，
當我們知道有人說話發自內心時，那種說服力是無與倫比的。
- 建立信任與信譽
信譽建立的標準
* 你必須有一個專業電子郵址
* 投資製作高品質的名片
* 如果你沒有網站，現在就架一個
* 準備好專業製作的照片，用在你的網站和促銷資料中
* 取得並展示具體的證言，而不是抽象、籠統的證言
* 建立顧問小組
- 開始把自己想成並說成是業界權威 - 你專業領域裡的專家
創造關係的預約滿檔六要點: 誰、什麼、何時、何地、為什麼、如何
在你知道下列要點時，預約滿檔銷售週期將發揮功效:
1. 誰是你的目標客戶或顧客
2. 他們想要什麼
3. 他們什麼時候找你
4. 他們到哪裡找你
5. 為什麼是你
6. 你希望他們如何聯絡你
預約滿檔銷售週期第一階段:
目標為藉由預約滿檔七個核心自我促銷策略，創造你的服務、產品和計畫的知名度。你的選擇有:
1. 預約滿檔建立網路策略
2. 預約滿檔直接連絡策略
3. 預約滿檔推薦策略
4. 預約滿檔網路策略
5. 預約滿檔演講與展示策略
6. 預約滿檔文章撰寫策略
7. 預約滿檔保持聯絡策略
預約滿檔銷售週期第二階段:
鼓勵網站訪客輸入他們的名字、電子郵址和住址，以交換相對的有用資料
預約滿檔銷售週期第三階段:
目標有兩個:
1. 藉由幫助潛在客戶整理你在第二階段提供的資料，以繼續提供附加價值
2. 促銷
預約滿檔銷售週期第四階段:
幫助潛在客戶移到下一環節的銷售週期
預約滿檔銷售週期第五階段:
提供潛在客戶一種更高階的產品或服務，以幫助他們移向下一階段的銷售週期。
- 最能為你建立信譽的方法就是，專為目標市場急迫的需求與渴望，設計出適當的產品與計畫。
- 你從事的行業是在服務他人的同時，也藉由工作實現你的使命與自我表達。
別讓製作資訊產品的想法嚇壞你；你可以現在就著手，未來的發展將無可限量。比如說，你可以做下列事項:
* 出版一本免費的產品情報
* 寫一本電子書
* 製作一張有聲CD書
* 寫一篇文章
* 寫一本工作手冊
* 編輯並出版一本勵志名言錄
以下是製作第一套"自我表達"產品原則":
* 盡量保持簡單
* 別花過多時間在製作上，或覺得必須做到盡善盡美
* 別擔心它太富於創意
* 指南、秘訣或資源手冊都是很理想的形式
* 繼續以任何方式努力增添客戶的附加價值
開發內容的五個步驟:
步驟一: 選擇你扮演的角色
步驟二: 選擇產品架構
步驟三: 選擇有助於銷售的標題
步驟四: 建議目錄
步驟五: 創造內容
- 如果你向來覺得自己不能或不應該從喜愛的工作獲得報酬，那就必須解放這種束縛的思想，然後才能獲致預約滿檔的成功。
銷售程序的重心在客戶，而非你。如果你的銷售方法正確，你真正要做的就是下列事項:
* 問問題要多於回答問題
* 頃聽要多於說話
* 考慮潛在客戶的需求和渴望多於考慮你自己
* 讓談話抱持正面和振奮
- 七個核心自我行銷策略
1. 預約滿檔建立網路策略
分享是關鍵，分享你知道的事、認識的人和你的感覺
2. 預約滿檔直接聯絡策略
擬定直接聯絡時，請確定你的作法是有目標、個人化、有價值和合法的，如此才不致被視為垃圾，並能受到歡迎且樂於遵從。
預約滿檔直接聯絡策略就是做個人式的接觸，不管你利用哪一種直接聯絡工具，都應從內心接近別人，採用真實、誠懇的方法。
預約滿檔直接聯絡策略可用在下列時機:
* 聯絡理想客戶或目標市場的其他人，讓他們知道你能提供服務
* 聯絡組織或協會的決策者，以便交叉促銷、爭取演講機會、向刊物投稿文章 .. 等等。
* 聯絡新聞媒體
* 開發各式各樣的商務機會
直接聯絡工具
* 信件
* 電話
* 電子郵件
* 明信片
* 宣傳手冊與傳單
* 不拘形式的直接聯絡
計畫和執行公關活動的六個步驟:
a. 確立目標
b. 確定你要宣傳的對象
c. 選擇你專注的媒體通路
d. 寫新聞稿以傳達你的訊息
e. 準備接受訪問
f. 以傳真和電子郵件寄出新聞稿，交給你列出的新聞媒體。
3. 預約滿檔推薦策略
步驟一: 找出客戶利益
步驟二: 找出別人推薦客戶給你的原因
步驟三: 確認要尋找的推薦客戶類型
步驟四: 辨識你的推薦人找到理想被推薦人的地方
步驟五: 說明並傳達你的推薦人應該如何推薦
步驟六: 要求推薦
步驟七: 運用推薦關係
步驟八: 對推薦人與被推薦人的後續動作
4. 預約滿檔網路策略
* 幫你定位成專家
* 建立品牌形象
* 通達全球市場
* 創造全年無休的被動式營利機制
* 建立資料庫
* 過濾不適合的客戶
* 提供大膽的自我表達與學習機會
5. 預約滿檔演講與展示策略
* 自我促銷
* 電話會議
* 展示與教育活動
* 由別人為你促銷
6. 預約滿檔文章撰寫策略
五大步驟:
a. 決定題材
b. 決定理想的題目
c. 擬定吸引人的標題
d. 寫文章
e. 出版文章
7. 預約滿檔保持聯絡策略
你必須確保以自動化保持聯絡策略分享給潛在客戶的資訊，是有關連、有趣、即時而且有價值的。
以下是六類符合這些條件的內容:
a. 專業資訊
b. 策略、注意事項和技巧
c. 轉載其他專家的內容
d. 產品與服務提案
e. 有吸引力的保持聯絡方式
f. 特別通訊
- 有些人是你想服務的對象，有些人則不是，如果你幫助其他專業者創造業務，這會讓更多人參與，創造豐足。
電子雜誌版面
* 用標題吸引讀者興趣
* 用案例研究和證言來增加你的可信度
* 從讀者的觀點寫內容
* 寫讀者可以得到好處，而不只寫功能
* 大聲唸出你的內容，確定聽起來口語化
* 請同事或顧客評鑑你的電子雜誌，提出建議。
* 寫內容時好像你跟某個人說話 - 正在閱讀通訊的人。
* 要具體
* 要簡潔
* 保持簡單
自動化的保持聯絡策略
* 建立和管理資料庫
* 後續聯絡潛在客戶，追蹤專業機會
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