1.是不是真的有機會
A.是不是真的有機會
a.有沒有錢
公司-過去五年財報
個人-是不是"青吃就不夠"
b.有沒有什麼事件趨動使他去做
公司-財報,幹部個人資料
個人-背景,Title,興趣等
c.有無成立Toget Force團隊要來評估
B.我們能與別人競爭嗎
a.有無相類似產品或解決方案
b.有無相對應的人-能力與時間去服務
c.對方有無Inside salesman內線(內部幫助的人)
C.我們能贏嗎
a.了解對方的決策過程
b.對底價了不了價
口袋有多深,要買多少
D.我們要做這筆生意嗎
是否未來可帶來很大生意
2.用心去聽-聽
十四個一心
十個眼睛加一個心
3.態度
永遠要有Can_do態度
Case 不可能的案子,每晚逐一拜訪9個裁判,門口淋雨站了3小時才進入
Case 格西-拿筆(筆或尺)態度決定
秘密法則:Ask, Believe..一樣適用於業務
不到最後絕不放棄
未輸前要卯足全力爭回
永遠不要過份Push客戶
該何時去follow up而不是去壓迫
意見不同時,全力找出反對的真正理由(Root Causes)
Case彼德聖吉-頭痛吃阿斯匹靈,傷肝胃又不治本,要找出原因
Case忙了4個月案子輸了,每人3-4分鐘講,若歷史重演應如何做..學到下次改進
4.知道客戶要什麼-專業
要能用專業能力(核心能力)解決客戶的問題(Pain)
Case保德信的業務
好的業務要跟稻穗一樣
業務被罵也是種能力(case港務局)
懂得問問題
讓價值超過價格
Case手機加軟件,GPS,可發萬次簡訊,只接某人電話
不要抱怨沒有時間,是沒有優先順序
5.終身學習,培養實力
勤於看書,雜誌,上課
少看電視
為客戶提供多元化的服務
別因別人說什麼而不去做,只要心安理得
Case在飛機空檔看別人問其手機問意見
Case搭電梯問人家有沒有其手機,沒有則DEMO,打品牌
6.永遠保持熱誠(Passion)
熱愛自己的工作
從工作中找樂趣
7.良好的溝通技巧
說話的藝術與溝通的技巧
最糟的是說話傷人還不自知
別人做錯要原諒,學到.不要一直唸..但不二過
說重點
業務報告愈簡單愈好
一目了然
背景
決策者是誰
建議案
再請BOSS給予方向或資源
8.執行力
瞭解所有客戶的背景資烞
即使個人也可上網找
客戶方及我方有誰參與
尤其帶CEO出門
是否平起平坐
CEO是最後出去的
除非是重大抱怨
拜訪目的,內容為何
贏的策略為何
價格策略
解決方案策略
行動計劃為何
目前有那些問題存在,如何解決
9.有效的時間管理
看過一次立刻處理
至少要判定
別老是說沒時間
依時間及重要性優先次序處理
Case如何學英文
績效導向時間安排與工作優先順序判定能力的養成
10.記筆記
與客戶交談務必記
勤於記,逐句記,以分析,做策略
回來針對其所講的分析討論與行動
11.心誠業勤
誠實正直
勤跑客戶
客戶未到已經坐到其內部了
主動事先去了解其流程
Case華航,檳榔西施
以交朋友為出發點
讓客戶介紹客戶
口碑,信用
12.壓力抒發
瞭解個人與組織溝通的特性,提昇人際關係與組織合作品質
不能融入其文化就不要做
藉由自我的探索與覺察,從情緒管理提昇工作服務品質
有效壓力來源的深索與壓力抒發,強化業務團隊抗壓能力
運動
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